Probablemente te hayas topado en numerosas ocasiones con este término sin saber exactamente qué es un funnel. En concreto, es un concepto propio del marketing digital a través del cual se intentan delimitar cada uno de los pasos que tiene que realizar un usuarios de internet para realizar una conversión dentro del sitio web de una marca. Esta conversión puede ser una compra, pero también un registro, una descarga de algún material o cualquier otra acción considerada significativa por parte de la empresa.
Para qué sirve un embudo de conversión
El embudo de conversión es un reflejo de la efectividad de los diferentes pasos hacia la conversión. Y, en ese sentido, disponer de uno permite determinar con precisión el porcentaje de pérdidas de oportunidades que se produce en cada uno de los pasos. De esa manera podemos optimizarlos convenientemente.
El objetivo final es obvio: conseguir que cada uno de los pasos sea lo más preciso posible para que el cliente potencial termine realizando la conversión. Una vez tenemos esto claro, hablemos más específicamente del embudo de ventas en marketing y de las etapas que lo componen. Es uno de los funnels esenciales.
Fases de un funnel de ventas
La primera fase del embudo de ventas es la atracción. En este punto la marca debe mostrarle al cliente que tiene la necesidad de adquirir sus productos o sus servicios. Seguidamente viene la fase de consideración, la cual viene definida por la meditación del usuario acerca de qué marca escoger para satisfacer la necesidad.
Si todo va bien llega la fase tres: la fase de conversión. Aquí debemos seguir diferentes estrategias dedicadas a conseguir clientes por internet en función de las características de la marca. Por último, llega la fase de la fidelización. Es fundamental puesto que resulta más caro conseguir nuevos clientes que recuperarlos.
TOFU: Top of the Funnel
El concepto TOFU es un concepto anglosajón procedente de «top of the funnel». Es la zona más ancha de ese embudo de conversión del que hemos estado hablando. Aquí hay más usuarios que en ninguna otra zona. Es así porque aún no tienen claro qué necesitan exactamente. En ese sentido, la función del equipo de negocios y de marketing será hacerles ver que necesitan lo que tu marca tiene para ofrecerles. Continuemos.
MOFU: Middle of the Funnel
Porque inmediatamente después encontramos el MOFU, proveniente del concepto «middle of the funnel». Es la zona intermedia donde hay menos usuarios que al principio pero más que en la última zona. Y aquí tienes que trabajar para diferenciarte de los competidores y conseguir que los consumidores prefieran tu marca a las demás. Existen muchas herramientas de marketing a tu disposición. Debes explotarlas todas.
BOFU: Bottom of the Funnel
En esta tercera zona, BOFU, procedente del concepto «bottom of the funnel», quedan mucho menos usuarios que en las dos zonas anteriores. Los que han llegado hasta aquí están convencidos de que tus productos son los más adecuados para satisfacer sus necesidades. Confían en tu marca. Es importante que les facilites todo el procedimiento de compra para que no se frustren y lo abandonen. La usabilidad es clave.
Cómo crear un embudo de conversión
Para crear un embudo de conversión de calidad hay que trazar primeramente el embudo actual. Y esto debe hacerlo un equipo profesional y especializado que sepa identificar el estado de cada una de las fases. Al fin y al cabo, cada una de ellas está compuesta por infinidad de subfases y hay que saber detectarlas.
Además, en muchos casos se requieren herramientas de medición. Una vez identificado el estado de etapas, deberá desarrollarse una estrategia de optimización personalizada cada una de ellas. Ahora que sabes para qué sirve el funnel de conversión, no puedes continuar sin él. Te ayudará a competir y a ganar.
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